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为什么瑜伽馆的免费体验课,客户上完不办卡?



许多人说,瑜伽是体验式消费;所以,要用体验课的形式来引流。但如果你真的这样做,就会发现效果并不好。为什么会出现这种情况?体验式消费的行业,体验客户不买单呢?


今天我们就来将这个问题详细解析一下:
常见的瑜伽体验形式有两种:
免费体验和付费体验。
我们今天说第一种:免费体验。


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容易引来无效客户

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很多馆主跟我诉苦,说但凡是她用免费体验吸引过来的客户,大部分都是来蹭课的。不带钱包,连手机都不带。你让她交钱办卡吧,她一副你要骗她的样子,下课就走。结果里忙外,费这么多功夫,还不够耽误的。


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透支瑜伽和品牌魅力
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瑜伽的定位应该是一种“轻奢”的健康生活方式。

也就是说,咱们虽然面向大众,但也是要有格调的。
结果你让客户体验一节课没办卡……

你再让她体验两节课三节课,还不办卡……

你再让她体验一个星期……

最后客户只会觉得:

你这是应该的;上课嘛,也就是这么回事!瑜伽嘛,也就无非如此!

你的瑜伽馆在她心里非常廉价,而你还没招,心里有苦,说不出。


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爽约成本为“0”
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什么叫爽约?

这个大家都知道,俗称“放鸽子”。

免费体验的另一个问题,就是客户爽约的成本为“0”。

因为客户没有付出任何代价,所以想不来就不来。
而且各种理由,都可以成为借口:

太忙啦,要带孩子,天气不好不想出门……

免费体验预约的时候,你一看,好啊!这么多人!

结果到点上课了,就来了几个,让你空欢喜。


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越体验客户越没效果
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免费体验后客户不办卡,还有一个原因:

就是客户觉得“练得没什么效果”。

其实我们都知道,瑜伽要长期习练,才能有比较明显的效果。

因为是参加免费体验,不用花钱,很多人本身练得就不认真,又三天打鱼两天晒网的,能有什么效果呢?


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免费体验的正确用法

那免费体验就不能用吗?当然不是。

今天讲的就是教你怎么避开免费体验的误区,不要费力不讨好。

我们马上来看一下免费体验的正确用法:




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1
控制频率

我们建议免费体验最多一个月一次。

免费体验的频率尽量不要太高。

不然做免费体验引流就会像打兴奋剂一样,越打越糟糕。

珍贵美好的东西,就要控制“免费体验”的机会。

你能想象LV包包经常搞免费体验让你背一背吗?

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2
提高课程立意

你不能单单弄个免费体验课,求着人交钱。

你得给你这个免费体验课来点名头——不能只为了引流而免费,不能给人廉价的感觉,不能被人看轻。

比如说,你可以说是为了普及产后修复的知识,为了帮助生完宝宝的妈妈有更好的身体。所以才抽出你宝贵的时间,去做的这次面向大众的体验课。

这样是不是就感觉更有格调,更美好?

我们把瑜伽跟一些美好的事情联系在一起,要有美好的目的。这样就不会让人觉得你的馆廉价,反而会让人觉得你热心公益。

那些来参加你体验课,给你宣传的人会想:原来瑜伽人都是这么美好,我也要变成这样。

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3
避免客户爽约

在客户预约了免费体验后,一定要及时留下客户的联系方式。并在体验课程临近的时间节点,安排专人(前台或者销售),多次的提醒客户。

4
聚焦体验主题

有的馆主很实在,一节体验课恨不得让人把所有的瑜伽体式都来一遍。

但结果呢,体验完客户就是一头雾水,找不到感觉。

与其这样,不如只专注特定的主题,特定的内容。

我们比较一下两种不同的体验课思路。

一种是无主题的叫人来体验:

“你好,我馆里有节体验课,你来体验吧”

另一种是聚焦某个主题,某种需求的体验:

“你好,我馆里有专门放松减压的体验课(特定主题),课程里的xx体式、xx体式习练之后(特定内容),好多人都说自己的紧张消除了,找回了丢失好久的生活感觉。你要不要来试试?”

你用后一种思路去设计体验课,被你吸引来的必然是有这方面需求的客户。

而你设计的体式也是针对这方面,体验完客户更感觉到效果。

你再趁机提出办卡,客户的抵抗就会小很多。

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4
聚焦体验主题

有的老师,免费体验课程是做得相当不错的。

客户怎么还不买单呢?

因为在免费体验后,没有主动进行销售。

要知道,开瑜伽馆本质上还是商业行为。

做免费体验,虽然有公益性的社会价值,但如果不能给你的瑜伽馆带来金钱价值,这种免费体验也是不成功的

客户体验后一时感觉良好,但这种感觉很快就会过去

如果你不能主动销售让客户在你这办卡,你就失去了改变客户生活的机会。

客户很快又会回到原有的生活轨迹上去,无法体会到瑜伽给她带来的改变和乐趣。

一位有主动销售能力的老师,不仅可以让客户体验后能立即消费,甚至可以让客户在体验前就办卡


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