高价卡如何巧妙定价，让会员“感觉”不贵

经常去星巴克的消费者知道，他家的门店几乎不卖别家的产品，但依云矿泉水是例外。

据了解，售价20多元的这种水几乎无人问津，那么星巴克为什么一直在卖？

其实，星巴克柜台上放高价依云水其实“别有用心”。

星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。当用户发现一瓶矿泉水都要 22 元后，对比之下就会觉得咖啡非常划算。而一旦用户有了这种感受，咖啡的销路，也就不用担心了。

这种现象有一个理论，叫做“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点其实就是炮灰），来让消费者感知到实际想买的商品性价比高。

价格锚点定价策略在生活中，随处可见。

例如：日本料理的单点比较贵，但是套餐自助就比较便宜，这是第一个锚点对比。而在套餐自助里面，又分了三个档次。再一次设定了一个锚点对比，经营日本料理的朋友们告诉我，中等价格那个套餐就是他们的主推爆品，这样做可以促进销量，而最贵的那个和最便宜就是“炮灰。”

因为，人都是懒于思考的，用户无法估量成本，就只能用对比的方式来确认选择。用户不为成本付费，为商品提供的价值感付费。

结合以下案例，瑜伽馆可以研究出适合自己的活动价格、定价展现形式。

1.价格参照

当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。一个经典案例是罗永浩的“一块钱系列”海报。

1块钱虽然不多，但并非人人都愿意掏钱去听8次老罗的英语培训课。

但如果告诉你，1块钱连一根玉米、一瓶可乐都未必能买得起，却能上8次课，你去不去？

这组海报非常聪明地将1块钱的价值和玉米、可乐等物品对比，听8次课的价值感瞬间被提升。

2.降序排列的价目表

不知道你有没有注意过，酒吧或餐厅的菜单价格，往往都是按照降序排列的。

把最贵的放在前面，这个价格就成为一个起始参照物。

当顾客从上往下浏览价目表的时候，随着价格越来越便宜，会产生一种金钱获得的感受。

在这个过程中，顾客知道价格下降，商品品质也会相应下降。

因此为了平衡价格和品质，大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的商品，实际上这是被最高价格 “吓” 到后做出的非理智选择。

3.炮灰价格

炮灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价”，另一种是“一看就不划算”的鸡肋低价。

不少瑜伽馆在过节日时候，会推出个噱头卡，比如双11，推出111111元，11年私教贵族卡，其实这都是噱头，场馆没打算给他卖出去。

它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是突出高端的价值，要“劝退”用户，让用户选择更希望卖出的卡项，这时候可能客户就会选择，80节私教，50节私教等

相对应的，无效的低价也会诱导用户去掏更多的钱。比如，护肤品给同一产品设置不同的规格，但价格却十分相近：

45ml 的精华售价 1100 元，65ml 的精华售价1360元，我随手翻了翻评价区，发现大多数人购买的都是更贵的这款。

1100 元在这里充当炮灰的角色，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。

4、给他一个无法拒绝的提议

再教大家一个谈单场景，价格锚点应用小技巧：

第一种：“想办哪种卡项呢？”

第二种：“是想办年卡，还是季卡呢”

我想这时候大多数会选择季卡试试。

就是这么一句简单的推销话术，成单转化率将会有很大的提高，很多人对预期外的信息的直觉就是拒绝，哪怕他有点想买，而当你从“要不要”的选择再到“两个课程里选一个”，他就会在买这个还是买那个里做选择，这样就能提高成交。

5、案例锚点

其实价格锚点思路不仅仅可用在定价中，这种让会员感觉“值得”心理，可以用来做案例册子，比如，当你包装减肥瘦身案例给会员看的时候。

假如有十几个减肥案例，标注了每个人减重的斤数，用时，以及学的课程。这时候，客户将更直观的发现：团课耗时长，而且减重效果不如小班课效果好，这时候你推荐小班课就很轻松。

价格锚点的正确运用，既能让会员“感觉”占到了便宜，又能帮助场馆提升主打课程的销量，提升利润，是非常实用的营销技巧。