学会这些话术，新会员每天有，老会员不想走！

很多馆主或会籍催会员续卡的方式非常“简单粗暴”，想到什么说什么，既然你这么随心随意，就别怪会员也“无情无义”了。

其实，与续卡的话术很重要，用对了事半功倍，用错了失之交臂，今天就专门针对老会员续卡的话术，为大家提炼了一套话术模板，以及不同场景下的使用方法。

在开始和会员进行续费话术沟通之前，必须要做好前期的准备工作，配合话术催单。

所谓知己知彼百战不殆，首先要对会员进行梳理：

（1）按需求梳理：会员是单纯爱好瑜伽，还是有瘦身减肥、减压放松、身体疗愈等特定需求。

（2）按满意度梳理：会员对场馆、老师、练习满意程度，综合打分，评出高、中、低满意度。

（3）按剩余课时数梳理：看会员卡多久到期或剩余多少课时。

（4）约课频次：每周/每月平均约课次数，分出高中低频次会员。

（5）按习练效果：通过会员体测，科学评估习练效果。

瑜小九体测功能

最后，综合以上会员需求、满意度、约课次数、约课频率针对性设计续费方案，最好准备3套方案，一套主推方案，两套备选方案。

以上是与会员沟通续卡工作之前的基础准备工作，馆主们也可以根据自己不同的情况增添准备条目。

总而言之，一个原则：机会从不会辜负有准备的人，准备的越充分续费成功机会更大！

今天推荐的这套续卡话术模板，是很多高续卡率场馆一直在用的公式：

续卡话术=肯定会员前期习练成果+指出不足+危机塑造+提供解决办法+树立习练信心。

接下来，我们就总结的公式具体分析一下：

1.肯定会员前期学习成果

如身体改善、习惯改善、瑜伽兴趣提升、生活方式提升、人际关系改善、自信心增强、夫妻关系、亲子关系改善等等；

通过习练，我们总是可以找到会员的进步点的，有时会员因为对瑜伽了解不够深入，所以可能只会关注到身体方面的变化，但是作为馆主要去引导会员，瑜伽是一种生活方式，如果我们多维度的引导会员关注瑜伽所带来的身心灵的变化，会员也是可以感受到的。

 2.指出会员不足
如体式、习练方法、思维方式、训练周期等方面存在的问题。

 3.危机塑造

结合不同会员是实际情况，指出下阶段不练习会出现的问题，不及时解决对以后的影响。

结合会员习练程度，通过体测档案、习练周期数据和案例分析，指出会员现阶段紧迫性。

 4.提供解决办法

针对会员习练问题，主要在拟定的训练计划中体现出来；

针对会员心态问题，就要突出瑜伽老师的重要性，平时的全面监控和积极引导；

提出解决习练效率低方法，练习习惯等问题的具体方案，并要准备案例给会员看；

 5.树立练习信心
通过实际案例和体测数据对比，让会员看到的希望和必要性，以会员现阶段习练情况制定合适方案，提供努力方向，让会员认识到坚持练习的必要性。 

在总结了上面那一套续费话术公式以后，我们要灵活运用，下面有3种针对不同会员的话术，提供给大家参考。

1、练习效果不错，未来提高型的会员

很多会员感觉已经达到效果了，不舍得再花钱练习了，这就需要扭转会员的思想，瑜伽是一种终身保养的方式，就像不要等有问题才练习瑜伽，保养是女人一辈子的课题等。

甚至让这类会员产生危机感，告诉会员进步如此快，应该进阶训练，回报会更大，不坚持又会回到以前的状态，得不偿失。以此引导后期课时续费，给会员做一个中、长期的计划，培养会员瑜伽的投资意识。

参考话术：

“不到一年的练习，效果就已经这么好了，太棒了！

但瑜伽是一种投资，坚持练习才会享受更高的回报，陈好、孙俪等女明星不管工作多忙，每周都让教练指导练习瑜伽，40多岁看上去像20几岁。

而且经过体测数据的分析和教练反馈，我们发现，存在的问题一一给会员说，（必要时可以举例，以提高说服力） ，这针对会员存在的问题，会在后面练习中重点解决，根据会员的这些情况，做一个中长期的计划…… ”

2、练习时间短，习练频次低的会员

针对三天打鱼两天晒网的会员，要从改变习惯入手，给会员制定一个看起来切实可行的培养练习习惯的计划 。

参考话术：

“通过一段时间练习，咱们老师都说你悟性高，进步快，我发现（可以先说说会员的优点） 。

但经常中断一周不来练习，会影响效果，因为我们身体是有记忆的，坚持练习事半功倍，如果您这边时间不太方便，我们可以调整训练计划，尽量能花最少钱，保证最大的效果，为此我们可以……”

3、练习一段时间，但一直不见效果的

这类会员要从两个方面着手：一方面分析确实存在的不足，另一方面要讲会员身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃会员期望，以便让会员续卡。

（一定要根据会员实际情况进行放大，语言的轻重一定要掌握好，让会员感觉到咱们是在真心的帮助她，不能一味的夸奖，会员会感觉到不真实。）

参考话术：

“××您好，一期小班课过去了，根据体测结果，您已减重××斤，腰围××，体脂率××，效果看得见，但和您预期的目标还有一定距离。

不过您不要着急，短短一期练习就已经变化这么大了，其实很有潜力，您看没上小班课之前，和现在做对比，虽然体重变化不是特别大，但是看上去真的是瘦了很多。

因为刚开始练瑜伽，不仅会燃烧脂肪也会提高身体的肌肉比例和骨骼密度。简单来说就是脂肪变成肌肉，而肌肉和骨骼密度的增加，比脂肪重。所以，有的人发现刚开始练瑜伽体重没减反而增加，但肌肉的增加是体重向上浮动最好的表现，因为经过一段时间的锻炼适应就会恢复正常，体重也会随之降低。这是有一个过程，但是直观的看你会发现即使同样的体重，练习瑜伽的朋友比体重轻朋友看上去要苗条和性感。”

总之，会员如果不续卡，一定是有问题。如果是会员问题我们要指出来，提出解决方案，如果是场馆的问题，也要指出来，提供解决方案。有态度有准备才有买卖。

此外，馆主不要认为只要教学和服务好，老会员就会续卡，现在开馆那么多，谁知道你的会员明天会不会是别人家的会员。所以会说话会沟通很重要，即使会员对场馆有一点不满意，积极沟通也可以扭转乾坤，这就是会说话的艺术，希望套用这套话术模板，相信每个馆主都可以让会员痛快续卡!