如何让你在同行中脱颖而出？
怎么让会员感知到品牌的价值？最主要的是，我们要学会挖掘市场痛点、描述具体痒点、全面提炼卖点。今天，就详细和大家聊聊这块内容。
NO.1
产品价值不到
价格永远不报！
你有没有发现，很多人在向客户推销自己的课程时，经常会犯的一个错误就是：面对新客户的询价，一股脑直接报价了.....结果往往是碰一鼻子灰。
请记住，产品价值不到，价格永远不报！
在与客户报价前一定要聊清楚这三点：痛点、痒点、卖点。
痛点（逃离痛苦）
应该是他现在正经历的痛苦，或者如果现在不选择你的产品未来就会经历痛苦，而你的产品又恰能帮他解决的部分，叫“痛点”。
比如问客户：
“为什么要练瑜伽，想解决什么问题？”
痒点（追求快乐）
找到客户的需求点。你再去大谈特谈你产品能帮他带来的好处，就叫“痒点”。
例如告诉客户：
“我们小班课会员基本练得都是蜂腰翘臀，（上案例）这是我们一位宝妈，产后减肥塑形习练前后对比图，我们老师会根据不同会员情况，给设计方案。”
卖点（取得信任）
市场竞争激烈、同质化产品泛滥，如何赢取信任； 根据市场需要，对产品的卖点进行提炼。
团课：价格便宜，日常运动需求，不太注重短时间出效果或适合有一定基础的习练者。
小班课：注重功效，器械训练不枯燥，希望短时间内达到减肥塑形、康复理疗等目的。
私教：注重私密性，有特殊的问题需要1v1针对性调节的，比如发力模式不正确等。
然后，针对这些课程在细化，匹配需求，进行卖点提炼。
NO.2
产品卖点的提炼是关键！
你的痛点挖掘和痒点阐述其实很容易与客户达成共识。但是，最难解决也是最容易导致客户片面化思考的就是“卖点提炼”的部分。提炼卖点的五个角度：
卖点一：服务
海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是“够满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”。
瑜伽馆更是离不开好的服务，我们需要在课前、课中、课后多想想。
卖点二：效率
人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。
快餐店主打“半小时送到，否则半价”；快递公司主打“隔日送达”。
同样的，咱们馆的的每个课程效果都应该被量化的，直观的展现，比如：连续×天瑜伽冥想，给你深度好眠；×节小班课，塑造性感小蛮腰；
卖点三：稀缺
“物以稀为贵”是对人性深刻认知，会极大提升产品在消费者内心的价值感。
某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”。
稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动，制造紧迫感（限时抢购、提前预定）能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。
比如新馆开业招募创始会员，享受VIP特权，全城仅有50个名额。
卖点四：实力
强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。
某英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”。
看看你的场馆有哪些可以被证明的专业实力。
比如：×年瑜伽品牌，服务会员共计×人；瑜伽，我们是专业的，教练均有×证书。
卖点五：附加值
